Tengo un problema… pero la solución…

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Por Guillermo Neveu
Co-founder & Managing Partner of NCC

A lo largo de nuestra trayectoria diagnosticando y asesorando a distintas compañías, hemos encontrado muchas veces que, en general, los problemas existen a pesar de tener claro el diagnóstico. ¿Por qué? Porque al intentar abordar la solución, prevalece el ADN que hizo que el problema exista. Las prácticas utilizadas están contaminadas por los paradigmas existentes, y no existe una dinámica de “pensar fuera del cuadro”. Es decir, se abordan los problemas con la misma óptica, las mismas herramientas y las mismas creencias que hicieron que el problema ocurra.

Hace un tiempo recibí una serie de textos que ilustran perfectamente esto que he detallado, y estoy seguro que les servirá de disparador.


Problema #1

Cuando la NASA comenzó con el lanzamiento de astronautas al espacio, descubrieron que los bolígrafos no funcionarían sin gravedad (o con gravedad cero), pues la tinta no bajaría hasta la superficie en que se deseara escribir.

  • Solución A: Resolver este problema, les llevó 6 años y 12 millones de dólares. Desarrollaron un bolígrafo que funcionaba: bajo gravedad cero, al revés, debajo del agua, prácticamente en cualquier superficie incluyendo cristal y en un rango de temperaturas que iban desde abajo del punto de congelación hasta superar los 300 grados centígrados.
  • Solución B: ¿Qué hicieron los rusos? UTILIZARON UN LAPIZ

Problema

Problema #2

Uno de los más memorables casos de estudio de la gestión japonesa fue el caso de la caja de jabón vacía, que ocurrió en una de las más grandes empresas de cosmética de Japón. La compañía recibió la queja de un consumidor que compró una caja de jabón y estaba vacía. Inmediatamente las autoridades aislaron el problema a la cadena de montaje, que transportaba todas las cajas empaquetadas de jabón al departamento de reparto. Por alguna razón, una caja de jabón pasó vacía por la cadena de montaje! Los altos cargos pidieron a sus ingenieros que encontraran una buena y rápida solución del problema.

  • Solución A: De inmediato, los ingenieros se lanzaron a su labor para idear una máquina de rayos X con monitores de alta resolución manejados por dos personas y así vigilar todas las cajas de jabón que pasaran por la línea para asegurarse de que no fueran vacías. Sin duda, trabajaron duro y rápido.
  • Solución B: Cuando a un empleado común en una empresa pequeña se le planteó el mismo problema, no entró en complicaciones de rayos X, robots, equipos informáticos o complicados; en lugar de eso planteó otra solución: Compró un potente ventilador industrial y lo apuntó hacia la cadena de montaje. Encendió el ventilador, y mientras cada caja pasaba por el ventilador, las que estaban vacías simplemente salían volando de la línea de producción.
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El Violinista en el Metro

guillermo-neveuPor Guillermo Neveu
Co-founder & Managing Partner of NCC

Un hombre se sentó en una estación del metro en Washington y comenzó a tocar el violín, en una fría mañana de enero. Durante los siguientes 45 minutos, interpretó seis obras de Bach. Durante el mismo tiempo, se calcula que pasaron por esa estación algo más de mil personas, casi todas camino a sus trabajos. Transcurrieron tres minutos hasta que alguien se detuvo ante el músico. Un hombre de mediana edad alteró por un segundo su paso y advirtió que había una persona tocando música. Un minuto más tarde, el violinista recibió su primera donación: una mujer arrojó un dólar en la lata y continuó su marcha.

Algunos minutos más tarde, alguien se apoyó contra la pared a escuchar, pero enseguida miró su reloj y retomó su camino. Quien más atención prestó fue un niño de 3 años. Su madre tiraba del brazo, apurada, pero el niño se plantó ante el músico. Cuando su madre logró arrancarlo del lugar, el niño continuó volteando su cabeza para mirar al artista. Esto se repitió con otros niños. Todos los padres, sin excepción, los forzaron a seguir la marcha.

En los tres cuartos de hora que el músico tocó, sólo siete personas se detuvieron y otras veinte dieron dinero, sin interrumpir su camino. El violinista recaudó 32 dólares. Cuando terminó de tocar y se hizo silencio, nadie pareció advertirlo. No hubo aplausos, ni reconocimientos.

Nadie lo sabía, pero ese violinista era Joshua Bell, uno de los mejores músicos del mundo, tocando las obras más complejas que se escribieron alguna vez, en un violín tasado en 3.5 millones de dólares. Dos días antes de su actuación en el metro, Bell colmó un teatro en Boston, con localidades que promediaban los 100 dólares.
Esta es una historia real. La actuación de Joshua Bell de incógnito en el metro fue organizada por el diario The Washington Post como parte de un experimento social sobre la percepción, el gusto y las prioridades de las personas. La consigna era: en un ambiente banal y a una hora inconveniente, ¿percibimos la belleza? ¿Nos detenemos a apreciarla? ¿Reconocemos el talento en un contexto inesperado?

Una de las conclusiones de esta experiencia, podría ser la siguiente: Si no tenemos un instante para detenernos a escuchar a uno de los mejores músicos interpretar la mejor música escrita, ¿qué otras cosas nos estaremos perdiendo?

La Generación Y

guillermo-neveuPor Guillermo Neveu
Co-founder & Managing Partner of NCC

 

Uno de los grandes desafíos del Management actual es el liderar equipos de trabajo conformados por personas de la llamada Generación Y.

La diferencia de valores, la visión de futuro y el lugar que le asignan al trabajo hace cada vez más necesaria la búsqueda de métodos de motivación acordes a los nuevos integrantes.

Sin dudas, lo más difícil a la hora de intentar cualquier proyecto es encontrar a las personas adecuadas, con el nivel técnico y compromiso necesarios. En especial esto último.

Ejemplos tengo de sobra. A lo largo de mi carrera he tenido que reclutar a mucha gente y en nuestra consultora hemos capacitado a más de 4000 personas en los últimos años. En todos los casos llego a la misma conclusión: el desapego es cada vez más evidente y el sentido de pertenencia a una empresa casi no existe.

En varias oportunidades hemos recibido el reclamo de gente que ha trabajado con nosotros, expresándonos su disconformidad porque les habíamos “llamado la atención” al haberse equivocado en sus tareas. Reclamos en formato “sindical” de personas transitando el primer trabajo de sus vidas! (recuerdo cuando realmente me apretaban las tuercas si cometía algún error, o cuando me pasaban una hoja por la cara para ver si estaba bien afeitado)!.

En fin, las formas del management derivan de la organización militar en donde jerárquicamente se establecen las metas y las ordenes que los subordinados acatan para lograr el bien del equipo. Un principio de la Administración establece SUBORDINAR EL INTERES PROPIO POR EL INTERES DEL EQUIPO. Pero claro, esta generación no ha leído nada de Administración Clásica. Sólo lo que encuentran en Internet.

Gracias y como siempre, a debatir.

Conectados… con quién?

guillermo-neveuPor Guillermo Neveu
Co-founder & Managing Partner of NCC

 

Según las estadísticas globales, la mayor parte de los teléfonos que se adquieren son los denominados “smartphones”, es decir, “teléfonos inteligentes”. Prácticamente han ocupado un importante espacio en nuestras vidas y han reemplazado parte de nuestro cerebro.

No se concibe un día sin estar pendiente de quién llama, quién escribe, qué se dice, qué foto se publica o como va el partido de Fulano FC contra Mengano FC. En todo momento, en cualquier lugar. Interrumpiendo reuniones, películas, conversaciones, clases…
Paradójicamente, mientras más tecnología tenemos para comunicarnos, la calidad de nuestros mensajes es peor.

Una comunicación eficaz asume como regla principal que hay un feed back o retroalimentación, verbal y no verbal. Un mensaje de texto o un mail no deja ver que impacto causó en el otro lo que quise comunicar. El abuso del resumen de caracteres, la twitterización de lo que pensamos, definitivamente reduce nuestra capacidad de expresión y por ende nuestra capacidad de análisis de la información.

De a poco vamos entrando en un mundo de diálogos primitivos, donde abundan los AJA, SI, NO, OK, TQM, JAJA…. y vamos dejando atrás la verdadera comunicación en donde se ponen en juego todos los elementos del metalenguaje. 90% de lo que comunicamos está ligado directamente a lo no verbal.

Feliz cumpleaños se pone en el muro de FB, pero no se llama por teléfono. Sin embargo, se suman amigos y seguidores de a cientos. Estamos conectados no? Con quién?

A pensar y como siempre, bienvenidos al debate.

Los 10 Consejos Claves para ser Emprendedor

Sabemos que el sector de más rápido crecimiento en la economía occidental es el de los emprendedores que inician sus propios negocios. Algunos de ellos fracasan, pero otros se convierten con el paso del tiempo en éxitos rotundos. En cuál de los dos grupos se coloque Usted, dependerá en parte de estos diez consejos que son filosofías, técnicas prácticas y comportamientos que tal vez permitirán guiarlo como empresario independiente.

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1. ¿Tiene Usted lo que se necesita?
Hay ciertas condiciones –naturales o aprendidas—que acercan al emprendedor al éxito. La primera es la actitud. Cómo reaccione Usted ante las circunstancias de la vida, qué piense de sí mismo y cómo perciba al mundo, son clave para tener éxito. Su autoestima y la fe que Usted tenga en sí mismo, determinarán si podrá hacer frente con éxito a los embates que vienen “con el paquete” de abrir un nuevo negocio.

2. Vaya despacio
Uno de los grandes errores en que se puede caer es en correr a iniciar un negocio con la primera idea que viene a la mente. Así no se fabrican los negocios exitosos. ¡Tómese su tiempo! Planee cuidadosamente cada paso. Así que investigue, tome notas y analice el potencial de su idea, las condiciones de mercado y otros puntos clave que podrían significar el éxito o convertirse en escollos para el arranque.

3. Eche un vistazo a su alrededor
Intente averiguar cómo le está yendo a otras empresas que están en el ramo de su idea o proyecto. ¿Parecen estar dinámicas y en crecimiento? ¿Qué piensan los clientes de sus productos? ¿Parecen tener aceptación?. Hoy en día, con Internet, se nos facilita aún más el investigar cómo le está yendo a otras empresas aunque los procedimientos tradicionales siguen siendo muy útiles: vaya al establecimiento de esas empresas, adquiera un producto, observe cómo presentan su oferta al mercado, hágase pasar por un cliente muy interesado, lea sus catálogos, y cualquier información de precios. Además, vuélvase un experto en reconocer cuáles son los principales “Indicadores de éxito” del negocio en el cual quiere involucrarse, y conviértase en un observador analítico del entorno.

4. ¿Cuenta con los fondos para sobrevivir?
Hágase un análisis financiero. Determine cuánto capital requiere Usted para iniciar el negocio y mantenerlo durante –digamos—seis meses, sin que éste produzca los primeros ingresos y además determine cuánta disponibilidad económica mensual requerirá Usted como mínimo para proseguir con su vida familiar “normal” durante el tiempo en que su nuevo negocio no le rinda aún dividendos. Esos dos parámetros anteriores serán su punto de partida para estimar sus necesidades financieras.

5. Monte su “Grupo de Mente Maestra”
La complejidad del mundo actual hace necesario “poner varios cerebros a trabajar juntos” para acelerar el éxito? ¿A quiénes conoce Usted que podrían aportar ideas frescas para su negocio tal vez con una nueva perspectiva? ¿Alguno de la familia, tal vez algún amigo empresario? No se trata, necesariamente, de que los involucre a ellos como socios. Podrían ser, básicamente, personas dispuestas a escuchar su idea y a darle su reacción y su consejo “autorizado”.

6. Contrate asistentes idóneos
Generalmente Usted no podrá hacerlo todo solo. Ya sea una microempresa que vende seguros o una que comercialice algún producto digital o físico, casi seguro Usted requerirá contar con al menos una persona para que lo ayude. El involucrarse con el tema de la “administración de recursos humanos” viene con el paquete de ser microempresario y necesitará refrescar un poco sus conocimientos sobre ello, especialmente a la hora de seleccionar a la. Y no corra a involucrar en el negocio a la primera persona que se le ocurra. No necesariamente porque alguien sea parte de la familia o cercano, irá a “remar” con la misma fuerza con que Usted lo hace.

7. ¿Trabajar desde la casa?
Esta es una decisión crucial. Mucho depende de los fondos de que disponga, del tipo de negocio en que vaya a involucrarse y del tipo de contacto que tendrá con sus clientes. Tenga siempre presente que la imagen cuenta. Si decide trabajar desde la casa, intente separar un área (aunque sea una habitación) exclusivamente para su trabajo. Levántese a la mañana y vístase como si fuera a ir a la oficina de su ex empleador. Esto es un recurso psicológico que ayuda mucho. Trate de que si un cliente llama, los sonidos ambientales no vayan en contra de su negocio. Téngalo presente: esos detalles cuentan mucho.

8. Haga su propio Marketing
Uno de los ingredientes más esenciales para el éxito de cualquier negocio, es su estrategia para posicionarse y continuar en la mente de sus potenciales clientes; en otras palabras, cómo realice su propio marketing. Podemos asegurar que muchas veces el marketing llega a ser más importante aún que el producto que Usted venda. No se asuste del concepto de marketing ¡Es realmente un asunto de sentido común! Pregúntese cómo podría Usted llegar a su mercado objetivo de manera positiva y adueñarse de un lugar en la mente de su cliente potencial. Y lo más importante, pregúntese cómo podría impulsarlo a la acción de compra. Así que arme su microplan de marketing. Apunte toda idea que venga a su mente. Y sin necesidad de contar con un gran presupuesto para publicidad o promoción. En el mundo del microempresario, la creatividad generalmente es más importante que el presupuesto con que se cuente.

9. Vea el negocio a largo plazo
Ningún negocio sobrevive con una sola venta. Usted necesita formar cadenas de acción y reacción con sus clientes. Para sobrevivir se necesita de la “compra de repetición”. Es venderle algo a ese cliente, y volver a venderle después. Tenga presente que es cinco veces más fácil (y menos caro) venderle a un cliente que ya nos ha comprado antes, que a uno totalmente nuevo. Por eso, procure hacer amigos más que clientes. Intente ver el negocio a largo plazo. No se enfoque en hacer una venta. Enfóquese en hacer un cliente. Cuanto más visión estratégica del negocio tenga Usted en cada contacto que haga con un cliente, mayores serán sus posibilidades de sobrevivir y de ser exitoso.

10. Sobre la opinión de los expertos está la suya
Finalmente, tenga presente que sobre cualquier opinión de nosotros, los llamados “expertos”, está la suya. De hecho, la suya ya no es opinión, es criterio. Usted es quien conoce su idea, su negocio, su mercado. Usted es quien ha leído sobre el tema, quien ha preguntado, quien ha investigado. Así que no se deje llevar por la opinión de terceros. Sí, escuche a los expertos, pero en primera instancia escúchese a Usted mismo. Use su sentido común, crea en Usted y en su idea, decídase a triunfar a pesar de cualquier cosa.

Negociando en tiempos turbulentos

Me viene a la cabeza la imagen de varios deportistas temperamentales”. Mike Tyson, Lleyton Hewitt, que serán recordados principalmente por su comportamiento dentro de la cancha, y un poco menos por sus logros deportivos.

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En los 80’s, sobresalía por la doble característica (mal genio – talento) el americano John McEnroe. (Ganador de 7 Títulos de Grand Slam, Número 1 del Ranking Mundial).
McEnroe era capaz de empujar a un ball boy, insultar al árbitro (tuvo que pagar más de USD 90.000 en multas por esta causa), saltar la red al otro lado de la cancha para reclamar un punto, arrojar la raqueta al piso y partirla… Uno pensaba: cómo podía jugar alguien así?

La característica fundamental de McEnroe era la posibilidad de generar un escándalo y un segundo después jugar como si nada, aprovechando el desconcierto de sus rivales.

Todo se trata de concentración. Los buenos jugadores de tenis saben que hay una sola cosa que afecta el resultado de los partidos: el movimiento de la pelota a uno y otro lado de la red.
Lo que el otro jugador haga no tendrá ningún efecto sobre el resultado del partido. Solamente lo que la pelota está haciendo es lo que importa. De este modo, los jugadores aprenden a concentrarse en la pelota, no en la otra persona.
Cuando usted está negociando, la pelota es el movimiento de las solicitudes, ofrecimientos, y concesiones a través de la negociación. Esto es lo único que afecta el resultado de una negociación. Pero es muy fácil enojarse por lo que la otra persona hace o dice…¿no es cierto?. Es muy fácil caer en el desánimo, en el desconcierto.
En momentos de crisis nuestra sensibilidad está al límite. Son tantas las agresiones y presiones externas a las que nos vemos sometidos que caminamos constantemente al borde de la exasperación y la intolerancia.
Es fácil distraerse y perder de vista los reales asuntos en una negociación, pero es necesario separar a las personas del problema para explorar los intereses e inventar opciones de mutuo beneficio entre las cuales pueda escoger.

¿Entonces qué hago?

No sostenga rígidamente su posición, pero si persiga y defienda firmemente sus intereses. Tenga como foco la satisfacción. Ayude al otro negociador a sentirse satisfecho. Satisfacción significa que sus intereses básicos han sido satisfechos. No confunda intereses básicos con posiciones: su posición es lo que él dice que quiere; su interés básico es lo que él realmente necesita obtener.
El aumento de su poder y liderazgo en la negociación es directamente proporcional al desarrollo de una buena alternativa, un buen plan de acción a seguir para alcanzar sus intereses si no logra llegar a un acuerdo. Su mejor alternativa es pensar que hará usted si no logra un acuerdo con esa persona. Nunca negocie sin tener otras opciones. Si usted depende demasiado del resultado de la negociación, está perdiendo su capacidad de decir NO.
Aún dentro de un caos social que parezca demandar decisiones críticas inmediatas, siempre mantenga perspectiva durante sus negociaciones. No se empecine en obtener un centavo extra y pierda de vista los puntos centrales de la negociación, los que son importantes para usted. Siempre piense: “¿Qué me va a parecer esto dentro de un año?”.

“Cada persona actúa solamente en su propio interés”

Siempre recuerde que las personas le van a dar lo que usted quiere no cuando usted los domine; ellos van a darle lo que usted quiere, cuando usted le dé a ellos lo que ellos quieren.
Aunque usted haya obtenido todo lo que deseaba y logrado todas sus posiciones probablemente no ha concluido una buena negociación si la otra parte se va pensando: “¡Pero qué bien que sabe negociar este hombre, no lo puedo creer!”.
Para afianzar sólidas relaciones de largo plazo, una buena negociación sólo se completa cuando además de lograr concesiones de la otra parte, y, sin ceder ni comprometer sus propios intereses, usted encuentra soluciones que de manera recíproca contemplen los intereses del otro, de manera que él también termine la negociación convencido de haber logrado el mejor acuerdo posible.